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近兩年，各人身險公司的銀保業務在主動和被動雙重作用下發展迅速。一方面，受疫情影響，線下代理人展業嚴重受阻，個險渠道保費增長乏力，而銀保渠道憑借自身穩定的客戶實現保費穩健增長，使得銀保業務占比相對提高;另一方面，各公司深化與銀行的渠道合作，不斷優化產品供給，加大了銷售支持力度。

不過，銀保渠道對反映公司經營能力和未來增長能力的關鍵指標——一年新業務價值的貢獻較小，盡管增長速度快，但是對保險公司業績的真正改善起不到關鍵作用，打造“價值銀保”依然是一項艱苦的工作。

據了解，2021年，多家人身險公司圍繞價值銀保進行了探索。中國人壽銀保渠道堅持規模與價值并重的渠道定位，持續推進渠道健康發展。平安人壽銀保渠道堅持價值經營導向，聚焦“渠道+產品+科技”專業經營體系，提升渠道價值貢獻，并與平安銀行深化合作，協助打造平安銀行新優才隊伍。太平洋壽險銀保渠道實施價值網點、價值產品、高質量隊伍三大價值策略，有序布局戰略區域、戰略渠道合作，同時加快建設底層支撐能力與體系。

但是，從各上市險企的年報數據來看，銀保業務對一年新業務價值的貢獻率占比依然不足10%。這一數據與國外成熟市場的差距較大：在歐洲主要市場中，銀保渠道保費貢獻穩定在四成左右，部分國家銀保渠道占比高達60%-80%。此外，銀保新業務價值利潤率可以維持在20%-40%的較高水平。

長期以來，銀保渠道的定位是銷售簡單易懂、高收益的儲蓄型產品，難以銷售復雜的高價值的保險產品。麥肯錫曾在一份報告中分析，過去10年，一些保險公司為追求規模快速擴張，紛紛在銀保渠道采用資產驅動模式，導致銀保渠道的新業務價值率持續在低位徘徊。

因此，打造價值銀保不是一朝一夕可以完成的，需要付出持之以恒的努力。

首先，打造價值銀保，要提高認識站位。各人身險公司應將打造價值銀保提高到公司的戰略高度，從長遠著眼，改變過去粗放的發展模式，推動銀保業務實現高質量發展。

其次，打造價值銀保，要在產品端發力。過去銀行往往把保險當成理財產品去賣，銷售了大量躉繳產品和低價值的期繳產品。未來，應加大對長期性、保障性強產品的營銷推薦力度。事實上，隨著保險市場變化，客戶也在發生變化，客戶有精準傳承需求、養老需求、做各種資金規劃需求。針對這些需求，銀保渠道可以提供多樣的高價值產品。

最后，打造價值銀保，保險與銀行有效協同。人身險公司應與合作銀行共同制定客戶經營策略，充分理解各銀行渠道客群經營重點，提供定制化客戶經營解決方案。對此，麥肯錫建議，保險公司應與銀行相關團隊組成聯合產品開發小組，從新產品定制開發和存量產品敏捷迭代優化兩個方面持續深化協作。(朱艷霞)

關鍵詞： 銀保業務 人身險公司 個險渠道 保費增長